销售话术全能一本通_销售口才训练营_9787115460622

本书主要围绕销售过程中“销售人员如何将话说到客户心里去”这一核心内容，全面阐述了销售人员获得产品销售订单的说话知识和技巧，另外还详细讲解了销售过程中销售人员应该掌握的相关知识和技能。
本书的主要内容包括销售人员拜访客户的准备、不同客户的不同应对方法、如何了解客户需求、做好产品介绍方法、客户消费心理的把握、消除客户购买顾虑的方法、价格谈判的策略、应对客户拒绝的方法以及处理客户投诉等方面的知识。全书不仅涵盖了销售专业知识和销售过程中的签单技巧，还对销售过程中发生频率较高的现象进行了详细的解读。
本书提供多方面的销售过程中说话知识和技巧的讲解，帮助销售人员充分了解和掌握高超的销售话术，使销售人员在销售活动中实现运筹帷幄、顺利营销的目的，充分发挥自身产品和资源的优势，准确把握客户心理，促成产品销售订单的签订。
另外，本书的实用性和可操作性较强，不仅是销售人员将话说到客户心里去的参考宝典，还是运营者开展销售活动、促成产品销售的实用手册。

　　《销售话术全能一本通》：
　　第1章有备而来：做好100%准备
　　人们常说“成功只属于那些有准备的人”，同样，在销售的过程中，销售人员要想将产品顺利地售卖出去，也需要做多方面的准备工作。销售人员不仅要在与客户交谈时做好产品介绍的准备工作，还要在销售之前做好知识储备，做好预约客户、向客户展示好形象的准备工作。
　　1.1 准备客户名单：标明姓名、职位、地址、电话
　　知己知彼方能百战百胜，销售人员在拜访客户时，首先要准备好客户的名单，一份完整详细的名单能够使销售人员的产品销售事半功倍。
　　在客户名单上，最基本的信息就是目标客户的姓名、职位、地址和电话。这些基本信息能够帮助销售人员对即将拜访的客户有基本的了解。
　　心理学中有焦点效应，指的是人们在交往过程中都希望被别人关注，当他人对自己有一定了解，表现出对自己有兴趣时，就会感受到对方的好感。举例来讲，当客户第一次见到销售人员时，如果销售人员说出“您是×××先生吧，久仰大名”之类的话时，客户就会感到非常惊喜，从内心深处产生喜悦感和满足感。
　　根据这一心理学效应，销售人员在拜访客户之前就要做好对客户的了解T作，准备好客户的名单。这样，销售人员才能够从中获得客户的基本信息，在与客户的交谈中获得客户的青睐。
　　乔·吉拉德（Ioe Gilad）是全球最厉害的美国汽车销售员之一，他曾经在吉尼斯世界纪录上蝉联了12年的冠军，创下了连续12年平均每天卖出6辆汽车的业绩，直到现在依然没有人超过他。
　　乔·吉拉德之所以能够有如此令人羡慕的销售业绩，与他时刻把客户的名字放在心上、重视自己的客户名单是分不开的。他在与客户交流的过程中，总是很关注客户内心的需要，并会采用合适的方法进行表达。
　　每到一些特殊节日，乔·吉拉德就会给身边的潜在客户寄送贺卡。如一月份寄送新年贺卡，二月份寄送华盛顿诞辰日贺卡，三月份寄送圣帕特里克日贺卡……凡是收到乔·吉拉德贺卡的人都非常惊喜，从此记住了乔·吉拉德的名字。
　　他曾经总结自己的销售经验，说道：“我有系统的档案，里面是我所有认识的人的基本情况。平均每个月我都要发出两万张贺卡，不管他们是否购买我的车，凡是跟我有过交集的，我都会让他们知道我记得他们。我的卡片传递的是爱，我的客户服务系统应用到了许多企业中，它们大多都是世界500强中的企业。”
　　从乔·吉拉德成功的销售经验上看，准备一份有效、完备的客户名单是非常重要的，它能将客户的基本信息呈现出来，易于销售人员对客户进行拜访。
　　所以，销售人员如果能够在拜访客户前，根据事前准备好的名单内容表现出自己对客户的关注，就能够在很大程度上获得客户的好感，这对于促成产品订单的签订有非常重要的作用。
　　因此，销售人员在做准备时就应该对客户的名单进行统计，在名单上标明客户的姓名、职位、地址、电话等信息，便于与客户联系和进行顺利的交谈。
　　小提示：销售人员在准备客户名单时，不应该对客户的隐私有所涉及，只需要将客户的基本信息和与订单成交的信息准备好即可。这样，在双方的交谈中，客户才不会有隐私被侵犯的感觉，更有利于双方的交流。
　　1.2 选挥预约时间：不打扰客户休息和用餐
　　销售人员要尽可能地不打扰客户休息和用餐，这样才能增加预约成功的可能性。
　　在预约客户时，销售人员常会遭到客户拒绝，客户往往以自己没时间为由拒绝见面。一般的销售人员在听到这类话时难免会打退堂鼓，不会再与客户进行更多的交流，事实上，80%的客户都是在借此推搪。
　　销售人员想成为金牌销售员，就要做好随时被客户拒绝的心理准备，这样才能越挫越勇，成功预约到客户。当然，想要成功预约并获得与客户见面的机会，还要讲究一定的方式和方法。下面就为大家介绍预约客户的相关知识。
　　成功预约客户的核心是让客户相信两个理由：第一，销售人员的拜访对客户是有很高价值的；第二，拜访交谈的过程不会花费客户太多的时间，却能让客户有一次物超所值的体验。
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