《银行实务培训系列丛书:银行销售实务》分别从商业银行的会计、销售、票据、授信等主要业务着手,用通俗易懂的语言,深入浅出地阐述了银行主要业务的基本常识和业务流程。教材中有很多内容是交通银行员工的智慧和多年经验的积累,具有很高的实用参考价值,是高校金融专业学生和初入银行工作的人员了解、研究商业银行业务的入门教材。
第一章客户接触
第一节客户细分与挖掘目标客户
第二节银行职员所应具备的素质
第三节识别潜在目标客户
第四节寻找潜在客户
第五节客户接触的技巧与策略
第二章发掘需求
第一节何谓需求
第二节客户需求的两个层次
第三节为什么要发掘需求
第四节如何发掘客户需求
第三章推介产品
第一节销售前的准备
第二节如何顺利地把产品介绍给客户
第三节推介产品时应避免的几大误区
第四章应对反对意见
第一节客户异议
第二节客户产生反对意见的原因
第三节减少反对意见出现的机会
第四节处理客户异议的正确态度
第五节处理客户异议的程序和步骤
第六节处理客户异议的常见方法
第七节应对客户的常见异议
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