本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一，也是国家“第十一五规划教材”。本书在第三版的基础上进行了较大修改，全书贯穿销售125管理模式的新思想，以“过程”、“效率”和“团队”为主线展开讨论，本书从论述销售管理的地位与作用人手，系统介绍了销售计划管理、组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容，本书注重销售管理的系统性能力提升，注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本书的特色：一是以销售管理质量为视点引导学习者思考；二是强化125销售管理模式的实际运用，以指导销售人员和经理更好地进行销售及其管理工作；三是注重销售过程与效率的统一，围绕学习者的领导能力的提高展开内容。
销售是迷人、有趣、充满活力和挑战的；销售和销售过程都在发生变化，这些变化来自于科技、社会和全球化。因此，加强销售管理是每一个企业管理活动中的重中之重。
自《销售管理》（第三版）出版以来，时间过得很快，在这些年里，我国以及世界经济发生了巨大的变化，经济全球化的再定位、“一带一路”倡议、金砖国家机制等极大地影响了我国企业的经营与销售环境，销售管理更是面临新的机遇与挑战。在教材的使用过程中，本书得到了很多老师和学生的肯定，他们提出了各种各样的建议和评价；一些企业内部培训在使用本书的时候也提出了许多中肯的意见和建议，这些构成了本书新版的修改内容和动力。第四版在如下方面进行了充实和修订：
第一，全书贯穿销售效率与质量管理思想，并以理论引导实践来指导全书的编写工作。
第二，注重联系企业实际，引进国内外优秀企业的销售管理和营销管理案例，引用了销售管理前沿理论和最新观点，以指导学习者思考。
第三，对相关章节进行了微调。例如，销售过程和模式管理整合为一章，销售人员绩效考评和销售效率分析也整合为一章。
第四，继续完善基于生活导向的、注重价值创造和分享的融入营销概念的导入，这一概念也贯穿于全书内容之中。
第五，对各章的内容进行了适当调整，并更注重反映发展趋势的最新案例的引进与研讨。
第四版的成书仍然是全体作者艰辛努力的结果。本书既适合于作为高等院校相关专业的学习教材，也适合于作为企业的各级领导、营销经理、销售经理、销售主管和MBA学员的培训教材。研究生王会、朱姝、孙萌为学习测试题、每章学习参考题答案提供了大量的帮助。
虽然我们强调新观念、新理论、新思想的引入，也强调内容结构的逻辑性，但是本书仍有不足与错漏之处，敬请广大读者批评指正。希望广大读者以各种方式与我们联系，以便再版时修改。
熊银解，先后就读于华中农业大学、东北大学、华中科技大学和武汉大学，企业管理专业研究生毕业，获管理学博士学位、，华中农业大学市场营销系副教授、华中农业大学创新创业教育研究中心固定研究员，武汉设计工程学院市场营销专业首席教授。曾任华中农业大学MBA教育中心副主任、华中农业大学经济管理学院工商管理系副主任.、教育部创新创业万名导师首批入选人才。
长期从事市场营销、企业发展研究，主讲“企业管理”“销售管理”“市场营销”等课程，主持各类科研课题20多项，主编和合作编著《销售管理》（面向21世纪课程教材）、《现代企业管理》《管理制胜》等教材和著作10余本，公开发表《供应链管理与企业商务营销策略的选择》《企业管理原则的探讨》等论文30余篇，获得武汉市科技进步三等奖、湖北省自然科学学术论文二等奖等各种奖励10余项。由于长期指导学生创新创业，2015年被武汉市“青桐汇”评为年度创业导师。
长期坚持将研究成果和理论知识应用于企业实际，为数十家企业从事过管理咨询和培训，长期在北京、深圳、无锡、武汉等地讲授企业销售管理、企业发展、农业品牌创新专题。曾担任企业总经理、公司独立董事，目前在多家企业担任管理顾问。社会兼职有湖北省市场营销学会理事、中国高校市场营销学会理事等。
查尔斯·M.富特雷尔（Charles M.Futrell），先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位，现任得克萨斯A&M大学梅斯（Mays）商学院的营销学联席教授，主要研究方向为市场营销、销售管理、推销学。富特雷尔教授是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露洁公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做了八年的销售和营销工作。现在在多家著名公司担任咨询顾问。
富特雷尔教授经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《人员推销和销售管理杂志》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的编委，还担任《营销理论和实践杂志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的编辑顾问。他在人员推销、销售管理、调研方法和营销管理方面的研究成果经常发表在许多国际刊物上，如《市场营销杂志》（Journal of Marketing）和《市场营销调查杂志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏季出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美*杰出的三位销售学研究人员之一他是第1位当选美国市场营销协会销售与销售管理专业委员会的主席的人（1996-1997财政年度）；1997年夏季出版的《市场营销学教育家》将他评为全美*杰出的100位市场营销学研究人员之一；销售与营销国际管理委员会（Sales and Marketing Executives International）2007年授予他“营销教育者”称号。富特雷尔编写和合作编写著作和教材八本，他的《销售学基础》《销售管理》在中国翻译并出版。
第一章 销售管理概述
管理视点
第一节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 销售部经理人选之急
第二章 销售计划管理
管理视点
第一节 销售目标管理
第二节 销售预测
第二三节销售配额与预算
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 雷军：小米最坏的时候已经过去2017年目标营收千亿元
第三章 销售组织与团队
管理视点
第一节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 维他奶内地突发人事地震：战略调整前奏？
第四章 销售人员的招聘与培训
管理视点
第一节 合格销售人员的条件
第二节 销售人员的招聘与录用
第三节 销售培训的原则、内容与方法
第四节 销售会议培训
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师
第五章 销售人员的报酬与激励
管理视点
第一节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 销售人员激励管理
第四节 销售文化激励
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 Baxter外科用品公司的报酬问题
第六章 销售过程与模式管理
管理视点
第一节 销售过程
第二节 销售模式
第三节 客户的开发
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云又造“88会员节”阿里将全面打通会员体系
第七章 销售区域与时间管理
管理视点
第一节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售辖区的时间管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 华为2000名研发专家出征海外任正非打气时代呼唤英雄儿女
第八章 销售网络管理管理视点
第一节 销售网络概述
第二节 销售网络的设计与开发
第三节 不同种类商品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验
第九章 客户管理
管理视点
第一节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 数据库与客户关系管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 新老顾客孰重孰轻
第十章 销售竞争管理
管理视点
第一节 销售竞争的特点
第二节 销售竞争的策略
第三节 提高销售核心竞争力
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 老干妈核心信息遭泄露
盘点各国如何保护商业机密
第十一章 销售绩效的评价管理视点
第一节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的
内容与方法
第三节 销售效率雷达图分析法
第四节 销售组织审计与控制
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 一线业务员的忙与闲，如何看？
第十二章 销售团队的领导
管理视点
第一节 领导的本质
第二节 销售经理领导综合模型
第三节 销售群体
第四节 具体条件
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 个人问题与工作的影响
参考文献
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