普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）商务谈判与推销技巧_陈文汉,陈彦章_9787512351967

本书为普通高等教育“十二五”规划教材(高职高专教育)。本书共有11个项目，包括认识商务谈判、准备商务谈判、开局商务谈判、中场商务谈判、结束商务谈判、认识推销、准备推销、客户开发、推销接近与洽谈、处理顾客异议与促成成交、商务谈判的实战演练等。教师可根据各校的具体情况进行取舍，各章均附有技能实训、能力迁移等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强。

随着现代市场经济的发展，商务谈判和推销已经成为企业走向成功的利器之一，学习和研究商务谈判和推销理论，掌握商务谈判和推销规律，灵活运用其方法、策略与技巧，成为商务工作者在商战中的必杀技。本书系统地阐述了现代商务谈判和推销的理论、方法、策略和技巧，内容简洁，语言平实，案例丰富，理论和实践相结合，吸收了最新的理论研究成果。本书的总体设计思路是将商务谈判和推销工作过程细分为11个项目，每个项目所涉及的内容又细分成若干个任务，针对每个任务对学生进行专项训练。在设计各个任务时，既注重贯彻先进的高等职业教育“理论必需、够用”的理念，又注重教材的理论性和完整性，以使学生在商务谈判领域具备较强的可持续发展能力。在采用“基于工作过程导向—工作过程系统化课程”、“项目教学”、“任务驱动”等模式的同时，将已被事实证明教学效果良好的案例教学法与上述方法综合应用。本书的主要特点如下。1．以商务谈判和推销工作为流程，编写教材体例本书按实际商务谈判和推销工作的需要，分为11个学习项目，其中项目11为实战演练，每个学习项目根据所从事工作的具体要求分解为不同的学习任务，并以通俗的商务谈判推销故事引导学习。2．以任务引领为导向，突出技能培养每个项目都以商务谈判与推销岗位的工作任务为导向，适当配以与学习内容结合的情景案例，让学习者寓教于乐，妙趣横生，能有针对性地把理论运用到实际岗位工作中。3．任务演练，强化技能每个学习情景结束后，都设置了动静结合的技能训练和能力迁移，“动”指的就是需要学习者通过行动演练才能完成的训练试题，“静”则是指传统的通过书面形式回答即可完成的试题。还特别提供了《商务谈判与推销技巧实训报告》、《商务谈判与推销技巧案例分析报告》两个模板，有助于学习者巩固知识和提高技能。本书由陈文汉担任主编，陈彦章担任副主编。陈文汉编写了项目一、三、六、十一；陈彦章编写了项目二、四、八；刘东玲编写了项目五、七；付永昌编写了项目九、十。郑丽佳、梁国莹参与资料的收集和整理。本书由席清才教授担任主审，对本书提出了许多宝贵意见，使本书具有更好的实用性，更清晰地反映当前推销人员的实际工作流程。同时，本书在编写过程中引用、借鉴了相关专家的教材、著作。在此对这些作者表示衷心的感谢，如有遗漏，谨向作者致歉。由于编者水平有限，书中难免存在不足和疏漏之处，敬请读者批评指正，作者的交流邮箱为cwhan2008@163.com。

前言项目一认识商务谈判　任务一掌握商务谈判的概念与特征　任务二了解商务谈判的类型与内容　任务三掌握商务谈判的原则与评判标准　任务四学会商务谈判模式　技能训练　能力迁移项目二准备商务谈判　任务一做好商务谈判的信息准备　任务二做好商务谈判的组织准备　任务三合理制定商务谈判方案　任务四做好商务谈判的物质条件准备　任务五进行模拟商务谈判　技能训练　能力迁移项目三开局商务谈判　任务一明确商务谈判开局的目标　任务二营造商务谈判气氛　任务三确定初始报价策略　技能训练　能力迁移项目四中场商务谈判　任务一进行商务谈判中的讨价　任务二进行商务谈判还价　任务三讨价还价中的让步　任务四商务谈判小结与再谈判　技能训练　能力迁移项目五结束商务谈判　任务一商务谈判结束方式的选择　任务二签订商务谈判备忘录　任务三签订商务谈判合同　任务四商务谈判合同的履行与纠纷的处理　技能训练　能力迁移项目六认识推销　任务一掌握推销的内涵和推销人员应具备的素质　任务二掌握推销方格理论　任务三掌握推销模式　技能训练　能力迁移项目七准备推销　任务一洞悉客户的消费心理　任务二掌握客户的类型及其服务内容　技能训练　能力迁移项目八客户开发　任务一掌握寻找准客户的方法　任务二如何有效管理客户资源　任务三掌握客户开发的MAN法则　技能训练　能力迁移项目九推销接近与洽谈　任务一掌握约见客户的方式　任务二掌握接近顾客的方法和技巧　任务三进行推销洽谈　技能训练　能力迁移项目十处理顾客异议与促成成交　任务一掌握顾客异议的成因和处理流程　任务二顾客异议处理的策略和技巧　任务三掌握的策略与方法　任务四进行成交后的跟踪　技能训练　能力迁移项目十一商务谈判的实战演练　任务一谈判案例分析方法　任务二作业范例　任务三商务谈判模拟演练　任务四商务谈判大赛　任务五推销实战演练参考文献

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