本书为高职高专市场营销专业教材。本书吸收了当前国内外商品推销的**研究成果，论述了商品推销的基本理论，阐述了商品推销的基本实践技能，包括认识商品推销、分析推销环境、寻找目标顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、促成交易、推销管理七个项目，项目一至项目二为理论篇，项目三至项目七为实务篇。全书构思新颖、内容简洁、案例丰富，有很强的实用性、实效性。
本书既可作为高职高专相关专业的教材，也可作为各类企事业单位市场营销人员的培训教材和参考读物。
推销学是在传统的长期的推销活动中总结而来的，推销技术是一门讨论和阐述推销实践中各类技术性问题的课程。经过国内诸多学者近几十年的消化、吸收与创新，目前现代推销学已基本建成了较为成熟的体系，逐渐发展成为具有中国特色的热门学科。据不完全统计，目前已经出版的相关著作就有几百种，相关论文更是数不胜数，无论是理论研究还是实践应用都呈现出一片繁荣景象，现代推销无论是作为一门学科还是一个职业，其发展前景都十分光明。
本书在《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》等精神的指导下，参考国家市场营销专业人才培养标准、教学标准等编写。本书以推销活动流程为主线，包括认识商品推销、分析推销环境、寻找目标顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、促成交易、推销管理等内容。本书充分借鉴国内外相关理论和实践研究成果，在传统推销技术上融入现代新媒体营销技术，是高职高专院校市场营销专业及其他相关专业学生的专业课教材和销售从业人员的指导手册。本书具有以下特点：
第一，潜移默化地融入思政育人。本书与时俱进，在诸多知识环节潜移默化地融入课程思政，尤其是蓄力职场环节，将推销从业人员的职业素养、工匠精神、开拓创新精神、吃苦耐劳的职业操守等较好地融入知识与专业技能的学习。
第二，结构新颖、内容丰富。每个任务都由导入案例开头，激发学生的学习兴趣。正文中穿插案例和资料库，便于学生理解新知。任务实践帮助学生提高运用所学知识与技能去分析和解决问题的能力，进一步巩固新知。本书七个项目内容，理论与实践相结合，学习内容丰富、清晰。
第三，案例新颖且时效性强。为了帮助学生理解、掌握、运用推销学的基本原理和方法，本书引入了丰富的经典、时效性强、新颖的案例，极大地提高了学生口头表达能力、小组协作能力、分析解决问题的能力，而这些能力正是推销从业人员应具备的基本能力。
第四，资源丰富、拓宽视野。每个任务中安插了“案例”“资料库”等内容，既有经典案例又有相关知识，极大丰富了学生的专业知识，拓宽了学生的知识视野。
本书由陈辉、蒋俊凯担任主编，周剑担任主审，唐迈、王景、皮菊云、祖帅担任副主编。每个项目任务的教学设计、讲辅资料、微课录制都是团队合作，非常感谢团队成员的鼎力合作与辛勤付出。在编写过程中，本书参考了大量的文献资料，但难免会有疏漏，敬请专家学者们谅解。由于编写时间仓促，编者水平有限，书中若有不足之处，敬请广大读者批评指正。
编 者
2020年3月
陈辉，湖南化工职业技术学院市场营销专业负责人，负责市场营销专业核心课程《商品推销技巧》教学，指导学生毕业设计和技能抽考等项目，主持省市级课题4项，参与课题10项，发表论文20余篇。其中2017年、2018年、2019年作为主持人参加湖南省教师职业能力大赛均获得省级一等奖，2019年9月商品推销技巧课程成功立项为湖南省拟建设精品课程项目。
项目一 认识商品推销 1
任务一 分析现代推销的基本流程 1
任务二 掌握推销员必备的素质 15
项目二 分析推销环境 27
任务一 分析微观环境因素 27
任务二 分析宏观环境因素 33
任务三 SWOT 分析在推销环境分析中的应用 38
项目三 寻找目标顾客 46
任务一 推销会面礼仪的应用 46
任务二 挖掘顾客潜在需求 53
任务三 寻找精准客户 63
任务四 顾客资格审查 76
项目四 约见和接近顾客 89
任务一 约见顾客 89
任务二 接近顾客 101
项目五 推销洽谈 113
任务一 洽谈方案制定 113
任务二 推销洽谈的方法与技巧 125
任务三 顾客异议的处理 142
项目六 促成交易 162
任务一 促成交易的策略 162
任务二 促成交易的方法 170
任务三 买卖合同拟定 177
项目七 推销管理 192
任务一 招聘计划拟定 192
任务二 培训内容设计 200
任务三 工作业绩考核 204
任务四 推销行业应用技巧 222
参考文献 241
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