本书从汽车经销商管理者的视角出发，依托汽车销售行业的经营之道，提出量利双赢的经营目标，结合汽车销售一线的实际运营，采用经营管理分析加实际操作案例的形式，为汽车销售工作人员提供关于销售盈利的实战攻略。
本书专注于经销商一线实践落地的*后一步，将客户资源、商品资源（商品车以及配套服务产品）、销售场景的提升理论与实际一线经营结合，设计五个维度的经营进化理论，并列举多个实际执行案例，以助力汽车经销商一线从业者的实践落地。
1. 21年一线管理实践7年线下辅导打磨，2.5万名汽车销售从业者参课学习。
2. 5大维度34个汽车销售经营实操案例，汽车销售从业者的必备工具书籍。
3. 《汽车售后盈利实战攻略》内容包括销售盈利进化战略、客户经营、经营管理、流程管理、汽车经销商资源管理升级、销售水平业务等。
4. 《汽车售后盈利实战攻略》从汽车经销商管理者的视角出发，依托汽车销售行业的经营之道，结合市场变化，定义、思考、分析，以改善进化的思维去制订实际的落地解决方案。
随着中国汽车工业的迅猛发展，中国汽车销售市场经历了二十多年的辉煌发展时期。时代在发展、科技在进步，汽车的定义也随之发生变化，从汽车新四化的提出到年度新车销售中新能源汽车销量占比的逐年提升，汽车行业迎来了一个全新的时代。
2001年我大学毕业后就进入了汽车行业，开始在汽车经销商集团工作。这些年，随着工作的变动，自主品牌、合资品牌、进口品牌我都做过，由于一直身处汽车经销商销售一线，所以对行业的变革感触也更为深刻。
2013年德国首先提出 工业革命4.0 的概念， 一场伟大的工业革命开启。2015年我国提出了制造强国战略目标：第一步，到2025年迈入制造强国行列；第二步，到2035年中国制造业整体达到世界制造强国阵营中等水平；第三步，到新中国成立一百年时，制造业大国地位更加巩固,综合实力进入世界制造强国前列。
汽车是现代工业文明的象征，也是推动一个国家发展的重要引擎，随着这场工业革命的开启，在国家环境保护、低碳经济的政策推动下，我国的汽车行业迎来了一场革命性的变化。
与此同时，移动互联技术在商业领域带来了全新的消费升级，消费者的需求也随之发生了巨大的变化。以互联网企业为代表，洞察消费者需求的新商业模式与服务模式不断涌现。
这个时代唯一不变的就是持续的变化，这些年来汽车经销商在经营与管理理念上也在一直不断变化、持续发展。
在汽车销售行业，经销商连接着产品与客户。在产品与客户需求快速变化的当下，如果汽车经销商的反应迟钝、敏捷性不足，不能及时调整品牌策略与经营策略，将是非常危险的，近几年来不断出现汽车经销商倒闭破产的现象，已经证明了这一点。
汽车经销商必须保持高度的敏捷性，因此汽车经销商的自我调整、优化管理、经营进化就变得至关重要。
这些年，我以提升汽车经销商敏捷性、提高汽车经销商盈利为目的，通过对其他销售服务行业的借鉴学习和在汽车行业内的管理实践，形成了针对经销商销售业务、售后业务、衍生业务的汽车经销商盈利进化 4.0理论。
2016年，我开始为汽车经销商做企业顾问，在线下为多家汽车经销商提供经营辅导服务。我以汽车经销商盈利进化4.0理论指导汽车经销商全年的运营工作，汽车经销商业绩与盈利取得了较大的突破。
2019年，在微信公众号Autodealer汽车经销商麦迦老师的支持下，我将这套管理实践设计成针对4S店管理层销售、保险、售后三条业务线的训练营课程，在线上以一月一期的频率，为来自行业一线热爱学习的管理者提供为期一周的线上训练营服务。
2021年机械工业出版社出版了汽车经销商盈利进化4.0课程体系中针对汽车经销商售后业务部分的《汽车售后盈利实战攻略》，很多读者拿到这本书后，都纷纷问我：销售业务部分的书籍什么时候可以出版？
应读者要求，我写了这本关于汽车经销商销售业务的书籍《汽车销售盈利实战攻略》。
在本书中，我依旧是本色出演，从一个汽车经销商管理者、一个汽车经销商总经理或销售经理的角色出发，来做全书内容设计。
本书从汽车经销商管理者的视角出发，依托汽车销售行业的经营之道，结合市场变化，定义、思考、分析，以改善进化的思维去制订实际的落地解决方案。
道一般解释为不以人的意志为转移的事物发展的客观规律。那何为汽车销售行业的经营之道呢？
在汽车销售行业内有这样的一句话汽车销售的关键是要把握好销售节奏与销售结构。这句话本质上讲的就是零售行业核心的三个维度人货场的效率优化与匹配问题。
汽车销售中的人货场，即客户资源、商品资源（商品车及配套服务产品）、汽车经销商销售场景经营。
汽车销售行业的经营之道,即通过对客户资源、商品资源（商品车及配套服务产品）、汽车经销商销售场景经营的效率与产能的提升以及三者的优化匹配，实现销售质量的提升。
从客户资源维度出发，通过对汽车经销商销售潜在客户、售后保有客户的维系效能提升，建立客户资源池，实现对客户资源的经营效能升级，为销售目标的达成提供保障。
从销售场景维度出发，通过对销售业务的精细管理与销售流程的优化，实现销售效率的提升。
从商品资源维度，通过对商品车的流动性管理，优化销售商品资源结构。通过对商品车配套服务产品的优化设计，如推出更长还款周期的汽车金融产品，降低客户购车门槛（首付）与使用门槛（月供），提升客户支付能力，从而实现整体销售结构质量的提升。
汽车经销商最终通过三个维度的经营进化，实现在汽车销售业务上人货场的匹配优化，从而实现量利双赢的经营目标。
本书就围绕着汽车销售行业的经营之道，从汽车销售的人货场，即客户资源、商品资源（商品车以及配套服务产品）、销售场景这三个维度展开提升效率的经营进化与管理提升。
本书将客户资源、商品资源（商品车及配套服务产品）、销售场景的提升理论与实际一线经营结合，通过分析与思考，将经营进化思维落地为具体的执行方案。
本书将抽象的经营之道落地为具体的执行方案，目的在于助力汽车销售行业管理者快速学习、实践落地，更快更好地实现销售业绩与销售盈利的突破。
全书分为6章，内容包括销售盈利进化战略、客户经营、经营管理、流程管理、汽车经销商资源管理升级、销售水平业务等。全书由客户资源、销售场景、业务流程、商品流动性管理、水平业务设计经营五个维度的经营进化理论加30余个具体的实际落地执行案例组成。
书中所列举的实际案例，均源于本人汽车销售一线的实际工作实践及同行优秀管理者的实践落地。期待这种经营理念加落地实操方案的形式，可以更好地助力汽车经销商一线从业者的实践落地。
王东
王东
北京裕龙方舟企业管理咨询有限公司首席培训师、创新100商学院特邀专家顾问、中国汽车经销商特约讲师、经销商盈利进化4.0课程设计师，致力于经销商盈利提升，专注于经销商落地执行*后一步。
应邀为多家主机厂内部及在年度经销商会议做专题授课。以量利双赢的经营进化理念，为多家汽车经销商提供企业顾问辅导，实现业绩与盈利同比大幅提升。
序言1
序言2
序言3
前言
第1章 销售盈利进化战略..001
1.1 经销商销售盈利升级的核心思想..001
1.1.1 汽车4S店商业模式的分析..001
1.1.2 未来汽车经销商的定位..009
1.2 销售业务经营战略图..012
1.2.1 销售经营的困境破局..012
1.2.2 经销商销售业务整体战略..014
1.2.3 销售盈利战略图的落地..018
本章重点..020
第2章 客户经营..021
2.1 潜在客户经营方案..021
2.1.1 成交漏斗与用户池..021
2.1.2 客户维系体系的建立..025
案例1：经销商潜客维系体系..029
案例2：销售顾问微信的实际应用..030
2.1.3 广宣与集客方案..032
案例1：传统媒体集客方案..034
案例2：新媒体集客方案..036
2.1.4 汽车销售活动营销方案..036
案例1：汽车会议营销执行方案..043
案例2：汽车车展执行方案..047
2.1.5 私域流量时代经销商的经营思维..050
2.2 保有客户营销方案..052
2.2.1 成交客户转介绍效能提升方案..052
案例1：汽车经销商自店老客户转介绍方案..055
案例2：汽车经销商集团客户转介绍方案..055
2.2.2 老客户的口碑传播..056
2.2.3 汽车经销商私域流量经营..057
本章重点..063
第3章 经营管理..064
3.1 汽车销售效能提升..064
3.1.1 销售顾问的成交管理..064
3.1.2 三种小组制方案..069
案例1：4S店交车小组..070
案例2：4S店分车型销售..071
案例3：4S店销售小组制度..072
3.1.3 销售机会匹配方案..073
3.2 网电销业务经营..076
3.2.1 网电销的前期搭建..077
案例：三段式网电销组织架构..079
3.2.2 网电销网络营销..080
3.2.3 网电销线索筛选..082
案例：电销员话术训练手册..083
3.2.4 网电销邀约维系..085
案例：电销员邀约话术训练手册..087
3.2.5 网电销到店成交..089
案例：网电销话术训练..091
3.2.6 从呼叫中心到客户资源中心..092
3.3 大客户业务经营..093
3.3.1 大客户政策制定..093
3.3.2 大客户开拓..094
3.3.3 大客户维系..100
本章重点..101
第4章 流程管理..102
4.1 销售流程的升级管理..102
4.1.1 销售准备流程..105
4.1.2 信息获取流程..107
4.1.3 接待引导流程..110
4.1.4 定制服务流程..115
4.1.5 跟进成交流程..123
4.1.6 新车交付流程..125
4.1.7 客户维系流程..127
4.1.8 客户经理制..130
案例1：汽车展厅接待流程..133
案例2：汽车标准化交车流程..137
4.2 销售执行管理流程..147
4.2.1 销售业务的执行管理..147
4.2.2 核心工作岗位的赋能..150
4.2.3 营销方案的执行..152
4.2.4 目标修正与绩效评估..153
案例：销售部门薪酬绩效方案..158
本章重点..159
第5章 汽车经销商资源管理升级..160
5.1 商品车的升级管理方案..162
案例：商品车分类管理制度..166
5.2 结合供需制定销售策略..167
5.3 人力资源管理..171
5.3.1 销售团队的管理..171
案例：汽车经销商员工关怀措施..175
5.3.2 销售团队的有效激励..175
5.3.3 销售管理者的时间管理..181
5.3.4 销售管理者的有效沟通..185
本章重点..189
第6章 销售业务水平提升..190
6.1 经销商金融业务提升..190
6.1.1 从战略层面开展金融业务..190
6.1.2 金融服务产品对比分析..193
6.1.3 金融业务的落地执行..194
案例：汽车分期业务流程..198
6.1.4 金融业务包装宣传..199
案例1：适合老板的金融理财购..200
案例2：适合年轻人的快乐无忧贷..201
案例3：闪电贷..201
6.2 经销商销售前端业务组合方案..202
6.2.1 移动互联时代车主的需求变化..202
6.2.2 贵宾车的服务设计..204
案例1：汽车双保无忧服务方案..205
案例2：贵宾无忧车服务方案..206
6.3 经销商精品业务提升..207
6.3.1 原厂升级..208
案例：汽车原厂升级专案..209
6.3.2 定制升级..209
案例1：SUV定制升级版方案..211
案例2：MPV定制升级版方案..212
6.3.3 汽车精品的体验式销售..213
案例：汽车精品情景销售..215
6.4 经销商二手车业务..216
6.4.1 二手车市场的发展..216
6.4.2 二手车电商与互联网化..217
6.4.3 4S店二手车置换业务的经营..219
本章重点..222
后 记..223
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