销售巨人：SPIN销售法深刻理解并掌控客户的需求和心理是成功销售的关键_［美］尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）著谭群译；颉腾文化出品_9787572279201

作者在12年时间，对全球23个国家及地区，50多个行业，10000多名优秀销售，35000笔交易进行了跟踪研究后，创建了SPIN销售方法。

作者对这个耗费百万美金的销售研究做了全面介绍，对大小订单做了科学比较，并指出了提问或者问题对销售的重要性，但作者也强调提问的目的是发现和发

展客户需求。

SPIN是背景问题(Situation)、难点问题(Problem)、暗示问题(Implication)、需求-效益问题(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词。SPIN销售法解决的是实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同。

SPIN提问的顺序精准把控客户购买过程的心理动机，帮助销售员引导买家把隐含需求发展为明确需求。这就要求你能发现并理解买方的隐含需求难题和不

满，并进一步放大澄清，转为明确需求一种清晰的、强烈的对策欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。

作者深入剖析了暗示问题和需求-效益问题，并通过多个案例来阐释其应用技巧。

SPIN销售法为销售员提供了一份明确的路线图，帮助销售员提升会谈开场技巧、促进成交技巧、提问技巧、异议处理技巧等，最重要的是大幅提升销售的

成功率。这个路线图对于大小订单销售都有科学的指导意义。

这是第一本让销售走向科学的书，对销售具有划时代的意义，让销售人员从关注人际关系到关注自身销售能力的提升。SPIN销售法后来被全球知名企业采用，是每一个销售员的需读书。

你还可能感兴趣

我要评论