本书是中小企业全球营销的实用指南。主要内容涵盖营销体系组织管理、海外市场拓展策略、销售与市场团队建设、品牌与营销获客、AI 营销创新及政策支持等，通过大量案例解析理论知识，其特色为针对性强、体系完整、案例丰富且紧跟趋势。本书旨在成为 To B 端中小企业在营销体系中组织管理、销售和品牌营销等方面的实用工具书，助力企业在全球市场中找到契合自身的发展道路。本书适合中小企业负责人、营销人员及相关学者学生阅读，助力他们掌握全球营销技巧，提升企业国际竞争力，在全球市场中脱颖而出。
骆凌雯，中山大学管理学士。20年品牌营销老兵，前HP行业大客户市场负责人，前国家专精特新重点小巨人企业CMO、前百亿估值工业互联网企业品牌营销负责人, 服务多家全球 500 强及独角兽企业。擅长品牌建设与营销获客，能从 0 到 1 构建品牌传播体系与市场推广管理体系，显著提升企业品牌知名度与销售线索转化。ICF 国际教练协会ACC 认证教练，不仅精通品牌营销，还擅长组织建设和企业流程优化。
第一章
筑牢根基：企业营销的组织管理之道
第一节? 组织管理：企业成长的幕后引擎? ? 002
企业成长阶段剖析：不同阶段，不同挑战 004
组织管理揭秘：协同资源，凝聚力量 007
第二节? 协同增效：营销体系与企业内部的协作密码? ? 012
企业运作流程全解析：各环节紧密相连 013
打破壁垒：营销与研发协同的策略与实践 016
打通堵点：提升营销与供应链协同效率的方法 019
第三节? 营销体系高效运作的秘密? ? 021
市场漏斗：从市场活动到线索的高效转化 022
销售漏斗全流程优化：从线索到现金的高效转化 025
营销团队岗位分工详解：各司其职，协同作战 030
第四节? 合理分配：用利益机制激发营销活力? ? 031
利益分配原则：公平、效率与激励并重 032
不同场景下的分配机制：多种模式，灵活选择 034
第五节? 跨越文化：中小企业的跨文化管理技巧? ? 036
跨文化沟通破局：语言、决策与非言语信号 036
日常管理柔性法则：从管控到赋能的转变 040
总结 041
第二章
全球视野：中小企业市场拓展攻略
第一节? 战略领航：开启新市场的征程? ? 045
明确战略意图：新市场开拓的核心密码 045
战略落地执行：多部门协同作战的力量 048
资源分配策略：合理布局，精准投入 050
第二节? 精准调研：锁定目标市场的关键? ? 054
宏观市场分析：把握市场趋势，找准方向 054
竞争对手分析：知己知彼，百战不殆 057
第三节? 产品适配：出海前的关键准备? ? 065
产品适配的重要性：契合市场，赢得先机 065
产品适配检查步骤：全面评估，确保质量 066
提升售后服务能力：增强客户忠诚度的关键 070
第四节? 进入方式：多样选择，谨慎决策? ? 075
传统外贸模式：优势与局限并存 075
跨境电商模式：机遇与挑战同在 077
借船出海模式：借助外力，快速起航 078
本地化销售模式：深耕本地，建立信任 079
海外并购模式：快速扩张的机遇与风险 081
第三章
打造铁军：构建全球销售网络的团队秘籍
第一节? 架构与模型：销售团队搭建的基石? ? 085
销售团队组织架构：清晰架构，高效运作 085
各级销售人员人力模型：明确标准，精准选人 087
第二节? 绩效与激励：激发销售团队动力的源泉? ? 091
销售绩效体系设计：科学考核，激励前行 092
销售过程管理：全程把控，提升业绩 094
第四章
实战策略：销售技巧与客户需求洞察
第一节? 海外渠道管理：代理商的关键作用与管理策略? ? 104
代理商的多重角色：市场开拓的得力伙伴 104
渠道管理怪象剖析：问题背后的根源 106
渠道管理体系设计：构建科学有效的管理体系 107
第二节? 客户需求分析：精准把握，提供价值? ? 112
客户需求分析方法：深入了解，精准定位 113
根据需求提供价值：满足需求，赢得客户 115
第五章
强化引擎：市场部体系的搭建与优化
第一节? 市场部价值：企业增长的重要驱动力? ? 120
市场部在企业中的作用：品牌与销售的有力支撑 122
市场部的发展历程：从边缘到核心的转变 124
市场部与其他部门的协同：紧密协作，形成合力 126
第二节? 组织架构：构建高效市场部的关键? ? 129
组织设计原则：量体裁衣，适配企业 129
市场部团队构建：明确分工，协同作战 132
市场部过程管理：科学管理，提升效率 134
第三节? 人才发展：市场部的核心竞争力? ? 135
市场部招聘：寻找合适的人才，打造精英团队 135
企业如何招聘合适的人才 137
绩效评估与激励机制：公平考核，激发潜能 138
第六章
塑造品牌：中小企业的品牌建设之路
第一节? 品牌营销基础：理解品牌建设的重要性? ? 146
品牌建设与营销获客的关系：相互促进，共同发展 147
品牌建设的好处：提升竞争力，赢得市场 148
第二节? 低成本策略：中小企业品牌建设的智慧? ? 149
品牌元素解析：抓住关键要素，塑造品牌形象 150
找到差异化优势：突出特色，脱颖而出 153
低成本品牌建设步骤：步步为营，打造品牌 155
第三节? 负面舆情处理：维护品牌形象的关键? ? 162
中小企业舆情监控的重要性：防患于未然 163
常见负面舆情类型：识别问题，有的放矢 163
负面舆情处理步骤：及时应对，化解危机 164
第七章
营销获客：获取销售线索的实战方法
第一节? 内容为王：内容营销的核心地位? ? 169
内容营销、品牌建设和营销获客，三者缺一不可 169
用户购买旅程（ACPP）模型：洞察客户需求，精准营销 171
买唇膏：C 端消费的典型旅程 173
买房子：类比 B 端复杂决策 174
面向 B 端内容营销类型及策略：贴合需求，有效营销 175
第二节? 创作窍门：打造高质量内容的技巧? ? 177
创作内容四步骤：定选题、找角度、写提纲、填内容 177
标题创作艺术：吸引眼球，激发兴趣 183
第三节? 内容分发：选择合适渠道，扩大影响力? ? 188
企业内容分发渠道分类：自有渠道与外部渠道 188
选对平台的重要性：精准触达，提高转化率 190
海外市场社交平台分析与策略：了解海外，拓展市场 192
第四节? 面向 B 端推广手段实战：多种方式，综合运用? ? 193
会议营销：面对面交流，建立信任 195
数据库营销：精准营销，挖掘潜力 201
数字营销：借助数字技术，提升效果 202
内容营销：持续输出，吸引客户 208
目标客户营销：聚焦高价值客户，实现精准转化 217
第五节? 科学开展营销活动：提升营销获客效果的方法? ? 221
拓客营销与集客营销：不同策略，不同效果 222
客户分级模型：精准分类，优化资源配置 224
提高营销获客 ROI 的流程：规范流程，提升效益 227
第八章
创新驱动：AI 与营销的融合之道
第一节? AI 技术发展概述? ? 232
AI 技术的发展历程：从兴起至广泛应用 232
AI 在营销领域的应用潜力：开启营销新篇章 233
第二节? AI+ 营销创新应用场景? ? 234
本地化内容生成：打破文化壁垒，实现精准营销 234
营销自动化与客户互动：提升效率，增强体验 236
虚拟偶像 / 品牌代言数字人：创新营销，吸引关注 237
第三节? AI 提示词参考：助力营销工作的实用工具? ? 240
常用 AI 提示词模板：涵盖多场景，提升工作效率 240
AI 与人类协作的思考：优势互补，共同发展 258
第九章
政策助力：政府支持中小企业出海的举措
第一节? 政策支持类型：全方位支持，助力出海? ? 262
资金与税收支持：减轻负担，增强实力 262
融资与信贷支持：缓解资金压力，提供金融保障 263
信息与市场服务支持：提供信息，搭建平台 263
平台与生态政策支持：打造良好环境，促进发展 264
培训与人才政策支持：培养人才，提升竞争力 264
第二节? 政策支持文件：政策汇总，指引方向? ? 265
结语? 全球化没有捷径，但每一步都有答案 _ 267
附录? 术语解释 _ 273
参考文献 _ 28
书单推荐
