常青树新法：跨周期企业数智化增长的秘密

定　　价：99 元

• 作者：华晓亮
• 出版时间：2025/11/1
• ISBN：9787121517013
• 出 版 社：电子工业出版社

• 中图法分类：F272.7 
• 页码：336
• 版次：01
• 开本：16开

内容简介

本书聚焦“穿越经济周期的企业”，尤其是经历多个经济周期且绩效卓越的企业，探索其在当前数智化浪潮及不确定性环境下保持健康增长的差异化战略。本书分为三篇，即“洞察增长机会与战略选择”“设计未来增长方式及驱动数智化转型”“落实业务增长及DTC转型应用”，分别向读者介绍这些基于业务实践打磨的创新方法论。这些方法论包括基于态度的聚类分析、NLP-2WSFU方法、J模型、四维罗盘方法、场景化驱动评估法、RACE模型、数据驱动的三步法、PATE设计法。为了更好地帮助读者理解与掌握这些新的方法论，每章还配有至少一个主要的应用案例；同时，任何方法论都有其适用性、适配性和局限性，为了让方法论更好地适配业务场景并发挥其影响力，在每章的最后一节也与读者进一步探讨了其应用价值、适用性等方面，并给出了建议。这些创新方法论与企业增长案例，为读者提供了强有力的指引。读者不仅能够从那些创新实践中获得启发，还可以通过方法论的赋能，把握差异化战略背后的“秘密”。

作者介绍

华晓亮CEO顾问及企业增长赋能实战专家，思略特（Strategy&）前战略咨询服务合伙人，同时担任艾菲奖终审评委（2021—2022年）、长江商学院关于数字化、国际化领域的特约嘉宾、法国里昂商学院私董会特聘嘉宾等。近20年先后服务于IBM、埃森哲、联想集团、普华永道等多家“全球500强”机构，在企业增长战略、数字化顶层设计、出海市场战略、品牌与营销管理、DTC转型与数字营销、大数据等领域拥有丰富的业务实战及管理经验；服务行业涉及食品饮料、时尚与奢侈品、消费电子、互联网、家居用品、医疗器械、石油天然气、光伏发电等。华先生的原创观点文章常见诸于各类商业媒体，包括China Daily、Retail Asia、21世纪经济报道、中欧商业评论、经济观察报、SocialBeta等；曾主编《未来企业之路》，荣获新浪蓝狮子“2010年中国十大商业畅销书”之一殊荣。华先生毕业于北京大学，获得技术管理方向硕士学位。

目 录

第1篇 洞察增长机会与战略选择
第1章 常青树企业“增长”背后的“秘密” ........................................ 1
1.1 常青树企业如何保持良性增长 .......................................................................... 2
1.1.1 常青树企业差异化战略路径选择 .......................................................... 4
1.1.2 常青树企业差异化战略背后的5 项特质 .............................................. 5
1.2 国内外企业ROIC 差距背后的秘密 ................................................................... 6
1.2.1 中国企业经营的惯性思维 ...................................................................... 6
1.2.2 ROIC 背后的战略选择逻辑 ................................................................... 7
1.3 常青树企业增长的背景 ...................................................................................... 8
1.3.1 企业竞争优势的演进 .............................................................................. 8
1.3.2 传统方法的局限性 .................................................................................. 8
1.4 数智化浪潮下企业掌握增长密钥的重要性 .................................................... 10
1.4.1 洞察增长机会与战略选择 ..................................................................... 11
1.4.2 设计未来的增长方式及驱动数智化转型 ............................................ 12
1.4.3 落实业务增长及DTC 转型 .................................................................. 14
1.5 推开本书的“密钥之门”，开启新增长之路 .................................................. 15
本章要点回顾 ............................................................................................................. 17

第2篇 设计未来增长方式及实现数智化

第2章 基于态度的聚类分析：更巧妙地定位目标人群 .......................... 18
2.1 背景：“千人千面”不代表消费品企业需要实施“一客一策”的顾客
战略 .................................................................................................................... 19
2.1.1 大众对数字化环境的依赖让用户多元数据倍增 ................................ 19
2.1.2 “千人千面”不是消费品企业的理想顾客战略 ................................ 20
2.2 观点：战略聚焦目标人群需要更具牵引性的分群细分方法 ......................... 22
2.2.1 典型的目标人群分群原则因分析与应用目标不同而异 .................... 22
2.2.2 简化细分原则的实践困境：银发经济案例 ........................................ 24

2.3 方法：基于态度的聚类分析方法 .................................................................... 26
2.3.1 态度与行为关系的实证验证 ................................................................ 27
2.3.2 基于态度的聚类分析方法 .................................................................... 30

2.4 案例：基于态度的聚类分析在传统农产品定位中的应用 ............................. 36
2.4.1 案例背景 ............................................................................................... 36
2.4.2 目标人群细分与定位 ............................................................................ 37
2.4.3 结论 ....................................................................................................... 39

2.5 实践提示：应用基于态度的聚类分析的注意事项 ........................................ 40
附：问答DeepSeek .................................................................................................... 43
本章要点回顾 ............................................................................................................. 47

第3章 NLP-2WSFU 方法：驾驭互联网大数据洞悉新市场机会 ........... 48
3.1 背景：数智化驱动企业可以获得对顾客的更强洞察力................................. 49
3.1.1 DTC 是大中型企业数智化转型的软肋——以美的为例 ................... 49
3.1.2 洞察数智化重塑需求的契机实现弯道超车——以SHEIN 为例 ...... 51

3.2 观点：超越三点认知局限，重新认识互联网数据的应用价值 ..................... 54
3.2.1 互联网的空前发展塑造了大数据开放应用的土壤 ............................ 54
3.2.2 互联网数据利用与分析相比传统调研的特点 .................................... 55
3.2.3 开放共享的互联网数据更有空间与生命力 ........................................ 56
3.2.4 大数据分析是否能够产出真正的业务见解 ........................................ 57

3.3 方法：NLP-2WSFU 方法，辅助深挖文本数据，洞察产品创新机会 .......... 60
3.3.1 基于用户旅程的互联网数据应用逻辑 ................................................ 60
3.3.2 NLP-2WSFU 方法及其关于数据输入与分析的考虑 ......................... 62
3.3.3 NLP 工具的局限性及提升机会 ........................................................... 65

3.4 案例：某乳品品牌突破内卷思维定位品类增长新机会................................. 68
3.4.1 案例背景 ............................................................................................... 68
3.4.2 问题的讨论 ........................................................................................... 69
3.4.3 进一步的市场扫描与分析 .................................................................... 70
3.4.4 结论 ....................................................................................................... 73

3.5 实践提示：2WSFU 方法对NLP 的高效能改善有何帮助 ............................. 74
3.5.1 2WSFU 方法助力企业优化投入做好NLP 定制方案 ........................ 75
3.5.2 2WSFU 方法更清晰地指引NLP 应用的“人机协同” .................... 76
3.5.3 2WSFU 方法更有利于NLP 的机器学习及高价值输出 .................... 76
本章要点回顾 ............................................................................................................. 78

第4章 J 模型：更精准地评估蓝海市场 ........................................... 79
4.1 背景：只聚焦既定赛道的业务战略无法确保企业可以赢得长期优势 ......... 80
4.1.1 行业受供需关系变化而演变，企业需要未雨绸缪 ............................ 81
4.1.2 民营企业业务布局多元化 .................................................................... 82

4.2 观点：蓝海战略是企业寻求基业长青必然的战略选择................................. 86
4.2.1 案例：泡泡玛特重塑“IP 衍生品”体验，开辟蓝海市场 ............... 86
4.2.2 案例：阿里巴巴培育核心能力，拓展边界驾驭蓝海市场 ................ 87
4.2.3 案例：IBM 凭借技术创新开创蓝海市场，转型为“百年蓝色巨人” .......... 90

4.3 方法：J 模型，助力企业对更多蓝海市场做精准评估与战略选择 .............. 93
4.3.1 BCG 矩阵评估蓝海市场机会的局限性 ............................................... 93
4.3.2 SWOT 方法评估蓝海市场机会的局限性 ........................................... 95
4.3.3 定量评估蓝海市场机会的J 模型及其衡量指标拆解 ........................ 96

4.4 案例：某乳制品企业未雨绸缪抓住蓝海市场机会却遭遇滑铁卢 ............... 104
4.4.1 案例背景 ............................................................................................. 104
4.4.2 问题的讨论 ......................................................................................... 105
4.4.3 蓝海市场机会的进一步评估与战略选择 .......................................... 106
4.4.4 结论 ..................................................................................................... 107

4.5 实践提示：如何让J 模型赋能的战略选择充分释放价值潜能 ................... 109
4.5.1 重视产业链上下游伙伴关系的构建，加速蓝海市场机会的孵化 ... 110
4.5.2 通过开放式创新实践发现及孵化蓝海市场机会 ............................... 111
4.5.3 发挥组织内部优势，建立二元性的组织管理机制孵化蓝海业务 ... 113
本章要点回顾 ............................................................................................................ 115

第5章 四维罗盘方法：更敏锐地定位企业出海的本土化战略 ................ 116
5.1 背景：中企出海的新趋势、新特点 ............................................................... 117
5.1.1 广义地理解企业出海的多种形式 ....................................................... 118
5.1.2 企业出海趋势1：高技术、高附加值产品成为中国出口
“新名片” ............................................................................................ 118
5.1.3 企业出海趋势2：对外直接投资由资源型向海外市场
“二三产业”转移 ............................................................................... 120
5.1.4 企业出海趋势3：跨境电商平台携众多的中国卖家快速
规模化扩展 ......................................................................................... 122

5.2 观点：“三步走”战略成为中资企业实现国际化的关键路径 ..................... 124
5.2.1 多家代表性中资企业恰因及早布局出海而实现大规模增长 .......... 124
5.2.2 可以从早期出海实现规模化的中资企业获得更多共性的经验 ...... 125

5.3 方法：四维罗盘方法，为出海本土化战略选择保驾护航 ........................... 127
5.3.1 进入特定海外国别市场的基础战略选择框架 .................................. 128
5.3.2 兼具定量特性和结构化、系统性的四维罗盘方法 .......................... 129
5.3.3 基于四维罗盘方法定位业务一体化战略选择 .................................. 131

5.4 案例：某连锁咖啡品牌打入老牌咖啡消费市场并实现快速成长 ............... 139
5.4.1 案例背景 ............................................................................................. 139
5.4.2 业务挑战与进一步的市场评估 .......................................................... 140
5.4.3 结合四维罗盘方法所作的市场进入战略选择 .................................. 141
5.4.4 结论 ..................................................................................................... 143

5.5 四维罗盘方法是企业出海战略永远的“指南针”吗 .................................. 144
本章要点回顾 ........................................................................................................... 147

第6章 场景化驱动评估法：高效定位企业的数字化愿景 ...................... 149
6.1 背景：企业价值链各环节的数字化不应是“七巧板”拼接 ....................... 150
6.1.1 数字化转型项目的预期收效与实际收效之间的鸿沟 ...................... 151
6.1.2 从价值链协作全局入手思考数字化转型的重要性 .......................... 152

6.2 观点：数字化愿景有别于企业愿景 .............................................................. 154
6.2.1 数字化愿景和企业愿景的区别与联系 .............................................. 154
6.2.2 数字化愿景的引领作用 ...................................................................... 155

6.3 方法：场景化驱动评估法，高效定位数字化愿景 ...................................... 158
6.3.1 内部评估支撑数字化愿景定位 .......................................................... 158
6.3.2 外部评估支撑数字化愿景定位 .......................................................... 161

6.4 案例：传统制造企业如何统筹共创数字化愿景 .......................................... 167
6.4.1 案例背景 ............................................................................................. 167
6.4.2 统筹规划数字化愿景 .......................................................................... 168
6.4.3 结论 ..................................................................................................... 172

6.5 实践提示：如何让数字化愿景成为企业变革创新的指引 ........................... 173
本章要点回顾 ........................................................................................................... 176

第7章 RACE 模型：重塑价值链协作关系与商业模式 ........................ 177
7.1 背景：商业模式设计在顶层战略体系中的角色 .......................................... 178

7.2 观点：数字化赋能带来商业模式重塑的新机遇 .......................................... 179
7.2.1 数字化让商业模式重塑由被动变主动 .............................................. 179
7.2.2 数字化构建了新商业模式的竞争优势 .............................................. 180

7.3 方法：RACE 模型，驾驭商业模式重塑的新利器 ....................................... 181
7.3.1 数字化驱动的商业模式重塑的思考路径 .......................................... 181
7.3.2 什么是支撑数字化商业模式创新的RACE 模型 ............................. 182

7.4 案例：一家传统交易市场的“破茧蝶变” .................................................. 184
7.4.1 案例背景 ............................................................................................. 184
7.4.2 数字化驱动交易市场商业模式创新的底层逻辑 .............................. 185
7.4.3 应用RACE 模型重塑交易市场商业模式的要点 ............................. 186

7.5 延伸：RACE 模型如何指引更多企业重塑商业模式 ................................... 188
本章要点回顾 ........................................................................................................... 191

第8章 价值飞轮驱动法，助力定位数字化架构蓝图赢未来 ................... 192
8.1 背景：企业易陷入数字化架构蓝图的复杂范式中 ...................................... 193
8.1.1 数字化架构蓝图的概念及要素构成 .................................................. 193
8.1.2 企业在设计数字化架构蓝图方面所面临的挑战 .............................. 195

8.2 观点：企业更需要通过架构蓝图体现数字化重塑价值创造的定位 ........... 198

8.3 方法：价值飞轮驱动法，清晰解码数字化架构蓝图 .................................. 204

8.4 案例：某耐用消费品企业架构蓝图聚焦DTC 增长进阶.............................. 211
8.4.1 案例背景 .............................................................................................. 211
8.4.2 架构蓝图的核心要点 .......................................................................... 212
8.4.3 结论 ..................................................................................................... 215

8.5 延伸：承接架构蓝图设计的补充思考 .......................................................... 215
本章要点回顾 ........................................................................................................... 219

第3篇 落实业务增长及DTC 转型
第9章 TOS 方法：让实体零售的产销协同获得成长 ......................... 220
9.1 背景：DTC 转型驱动消费品企业逆势增长 ................................................. 221
9.1.1 数智化带来DTC 新模式 .................................................................... 222
9.1.2 国内外时尚类DTC 品牌业绩增长比较 ............................................ 222
9.1.3 快消品企业DTC 转型的业绩追踪及特点总结 ................................ 223

9.2 观点：解码DTC 转型成功的ACE 模型 ...................................................... 225
9.2.1 传统消费品模式与DTC 模式对比 .................................................... 225
9.2.2 解析DTC 增长新等式——ACE 模型 ............................................... 226

9.3 方法：TOS 方法，让ACE 等式“如虎添翼” ............................................ 227
9.3.1 产销协同的挑战在消费品领域广泛存在 .......................................... 227
9.3.2 业界领先的品牌通过“小单快反”解决产销平衡 .......................... 229
9.3.3 零售端动态感知数据对商品管理的价值 .......................................... 230
9.3.4 TOS 方法及其商业价值 ..................................................................... 233

9.4 案例：一家头部服饰品牌通过TOS 方法让业务价值提高数倍 ................. 234
9.4.1 背景 ..................................................................................................... 234
9.4.2 TOS 方法试点与成果 ......................................................................... 235
9.4.3 结论 ..................................................................................................... 236

9.5 延伸：TOS 方法是不是赋能各类消费品实体零售的“万能钥匙” .......... 237
本章要点回顾 ........................................................................................................... 241

第10章 数据驱动的三步法：打造社区化会员体系，让顾客价值倍增 ..... 242
10.1 背景：同质化的会员体系让老客户的复购率不增反降 ............................. 243
10.1.1 消费品企业的会员体系同质化严重 ................................................ 243
10.1.2 会员体系同质化背后的管理误区 .................................................... 244
10.1.3 会员体系缺乏吸引力对业绩的直接影响 ........................................ 247

10.2 观点：通过关系重塑提高老客户的长期活跃度 ........................................ 247
10.2.1 打造超越交易关系的社区伙伴关系 ................................................ 248
10.2.2 社区伙伴关系驱动线上、线下直营渠道协同增长 ........................ 249
10.2.3 双会员体系成为社区伙伴关系的核心保障 .................................... 250

10.3 方法：数据驱动的三步法，设计社区化会员体系实现DTC 转型成功 ... 251
10.3.1 lululemon 的会员体系设计带来的启发 ........................................... 252
10.3.2 数据驱动的三步法重塑会员体系设计 ............................................ 252
10.3.3 数据驱动的三步法可归纳为“FARM to CUPS”会员体系设计 .. 259

10.4 案例：小米重构社区化运营助力海外市场突围 ........................................ 263
10.4.1 背景 ................................................................................................... 263
10.4.2 战略性布局海外市场社区化用户运营 ............................................ 264
10.4.3 基于“Farm to CUPS”方法框架解码小米海外用户运营体系 ..... 265

10.5 延伸：消费品企业都能从社区化视角切入会员管理和运营交互吗 ......... 267
本章要点回顾 ........................................................................................................... 270
第11章 PATE 设计法：打造顾客体验驱动的零售高绩效模式 .............. 271
11.1 背景：数智化浪潮下顾客体验提升空间巨大 ............................................. 272
11.1.1 传统零售商提升顾客体验的实践及其对业务的影响 .................... 272
11.1.2 电商兴起后线上提升顾客体验的典型实践 .................................... 273
11.1.3 全渠道零售商的顾客体验提升潜能 ................................................ 274

11.2 观点：顾客体验的关键要素造就了“顾客幸福感新等式” ..................... 277
11.2.1 顾客体验驱动的DTC 零售联动关系 .............................................. 278
11.2.2 聚焦顾客体验关键要素的“顾客幸福感新等式” ........................ 280

11.3 方法：PATE 方法，持续提升“顾客幸福感” .......................................... 284
11.3.1 P——产品体验提升 ......................................................................... 285
11.3.2 A——服务体验优化 ......................................................................... 289
11.3.3 T——触点体验改善 ......................................................................... 292
11.3.4 E——顾客预期管理 ......................................................................... 296

11.4 案例：胖东来，“顾客幸福感”驱动的零售业新物种 ............................... 299
11.4.1 背景.................................................................................................... 299
11.4.2 胖东来如何打造卓越的顾客体验 .................................................... 301
11.4.3 打造卓越顾客体验的延伸思考 ........................................................ 307
11.4.4 结论.................................................................................................... 308

11.5 延伸：PATE 方法适用于全渠道的顾客体验设计吗 .................................. 308
本章要点回顾 ............................................................................................................ 311